周伟标:用以租代购撬动汽车市场增量

2018-04-24 14:32:26 新华网

    中国汽车市场眼下最大的焦虑是什么?

    一组数据很能说明问题,2017年中国汽车年销量继续保持2400万辆的规模,但同比没有增长;同年中国汽车保有量超过2亿辆,拥有驾照的中国人超过3.64亿人。

    这意味着,如果以拥有驾照作为基本条件,中国至少还有1.7亿潜在汽车消费者,但新车销售却已经停止增长,如何实现增量成为所有汽车厂商面临的最大课题。

    “我们如果只为这1.7亿潜在消费者中的1%做好服务,也足够让秒台车成为以租代购领域的佼佼者”,深圳后河集团董事长周伟标表示,正是看中了用金融手段实现汽车销售增量的前景,才在2017年快速将核心团队转型到融资租赁业务上。

    看到这一趋势的显然不止周伟标一个人,近一两年中,国内却出现了不少进入这一领域的企业,尤其以互联网企业居多。

    周伟标也认为目前汽车融资租赁领域的最大命题,是如何共同做大蛋糕,至于如何在竞争中脱颖而出,“我总跟我的团队说,我们要做行业领域的第二”。

    自带流量的风口

    作为一个在成立第一年就实现近万辆成交,门店覆盖超过100个城市的新晋平台,只争取第二似乎是一个难以理解的策略。

    周伟标也表示他的逻辑很简单,尽管潜力巨大,但目前汽车融资租赁行业仍在“做大蛋糕”的阶段,市场潜力有目共睹,“不过大家都还没有找到最合适的模式,都还在摸索”,第二的位置既能避免最直接的风险,又能在这个足够大的市场里获得快速成长。

    事实上,在中国汽车市场规模达到世界第一后,增速放缓不可避免,根据发达国家过往的经验,此时汽车消费升级与汽车金融渗透率的提高会成为必然出现的趋势。

    根据汽车工业年鉴披露,中国单位汽车产值在2006年为10万元, 2015年达到11.6万元,总体趋势上,单位汽车产值和平均零售价向上,与整体消费升级趋势一致。

    根据2014年世界银行的统计,前20经济体平均值0.35辆/人,而且整体保有量与人均GDP趋于线性关系,因此中国乘用车市场仍有较大增长空间。

    目前的车市微增或者停止增长模式,是因为此前汽车行业增长主要依靠消费欲望自然释放,单纯依靠品牌和产品力卖车,已经不能满足当下消费者更细分、更多样化的需求。其中一个重要的方面,就是汽车金融渗透率,简单说,就是指通过贷款、融资等金融方式购买的车辆数量占总销售车辆数量的比例。

    只要支付一定比例的首付,就可以将车开走,每月支付租金,满三年后可以选择支付车辆剩余车款后过户,也可以选择将车辆退还,相比车辆消费贷款模式,以租代购或者叫融资租赁模式显然灵活度更高,也可以将更多的潜在汽车消费群体囊括进来。

    在成熟的汽车市场中,因为汽车消费的增量减少、二手车占比增加、高端市场消费理性化等因素,金融手段成为重要的补充。以2016年的数据来看,美国的汽车金融渗透率达到81%,世界平均线70%,而中国这个数字是35%,增长潜力巨大。

    有机构预测,到2020年汽车金融市场规模可以突破两万亿左右。中国汽车流通协会秘书长肖政三就表示,汽车金融已逐渐成为整个汽车流通行业发展新的推动力和驱动器。

    汽车金融起源于20世纪初的美国,距今已有近百年的历史。但国内的消费者对汽车金融最了解的只有汽车消费信贷,也就是贷款购车和分期购车。实际上,汽车金融还包括经销商融资、配件融资、二手车融资,以及目前正处于风口的融资租赁模式。

    周伟标也表示,“年轻消费人群,以及希望用车来赚钱的人,比如滴滴司机,都更愿意采用以租代购的模式,这也是我们的主要目标客户群体”。

    从互联网年龄分布和渗透率趋势看,20-29岁互联网用户在2016年的渗透率达97.8%,互联网是其生活决策的重要信息来源和消费渠道,他们对于信贷消费接受程度更高,一定程度上减少了互联网汽车金融平台的获客成本。

    谨慎与自信

    相比发达国家市场,中国在汽车金融领域的一个特殊性,也带来更多机会。

    成熟市场中,单价更高的车型,金融渗透率更高,豪华品牌的用户更愿意通过金融手段购车。但在中国市场,因为整体金融渗透率不高,加上二手车市场仍未真正启动,更年轻的消费者又经历过各种消费信贷的犀利,在15万元以下的消费级新车市场,融资租赁模式反而更容易被接受。

    “所以我们现在的策略是,只做15万元以下的车型,这不仅是出于风险控制的考虑,也是为更多的消费者做好服务”,周伟标表示,目前二三线市场是他们的主力,一方面既有的门店和团队都集中在这里,更重要的是这也是他眼中最具潜力的市场区域。

    相比之下,更贵、更豪华的车型,显然能够为融资租赁企业提供更多的成交量和利润,这也是行业内普遍难以抵御的诱惑。但周伟标更看重风险控制,这不仅来自于此前后河集团在车抵贷领域的经验,更来自于如何服务最大化用户群体这个目标。

    “我们做过调查,目前我们的用户当中,用车超过一年的,几乎都愿意在三年期满后购买车辆,无论是为了代步还是赚钱,他们买这个车都是为了更好的生活,这样的用户不仅没有风险,也是我们最应该服务的群体”。

    作为后河集团2017年启动的重点业务,秒台车是其新成立的深圳易车出行科技有限公司旗下专注于汽车“以租代购”业务的汽车新零售与新金融服务平台。

    “我们在成立不久就获得康美实业首轮1.75亿人民币的天使轮投资,以康美实业的为背书,相比其他企业,这个行业里最重要的资金能力我们并不缺乏,但我更看重的还是秒台车的团队能力”,周伟标表示,此前的后河车贷业务时期,就形成了一支对汽车、金融、风控和落地执行都具有相当能力的团队,这是他眼中最大的竞争力所在。

    4月3日,后河集团原来的后河车贷业务正式并入易车出行,旗下110家直营门店,品牌升级为秒台车,这意味着秒台车几乎是在一夜间具备了融资租赁行业最为看重的落地能力。

    同时周伟标表示,还根据直营门店的分布,建设了区域大库,可实现就近仓储配送,以达到“当日出单,当日开走”的提车速度。

    在4月8日的后河·秒台车战略启动大会上,董事郭庆新也提到,从“让所有的车主享受更好的金融服务”到“为每一个有梦想的人提供第一辆车”,在向融资租赁业务转变的品牌升级过程中,服务始终应该是不变的核心,也是秒台车在行业的核心竞争力之一。

    “从目前我们的业务增长速度以及行业预判来看,我们的目标是2021年以易车出行为主体,实现在港股的IPO”,周伟标表示除了目前的直营店,未来还会通过加盟和代理模式扩大网点,通过“千县万乡”计划,在三四五线城市主打新车以租代购,在一二线城市主打二手车以租代购,从更广的业务层面,实现秒台车对这个庞大市场的预期。(新华网)

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